你好，董嫂 || 大视野
我和董嫂的相遇纯属偶然。
那是2月24日下午，我们一行游客在长白山景区北坡参观完天池、瀑布，准备下山时，在本地工作多年的老孟说，“要不要吃个温泉煮鸡蛋再走？”于是我们往旁边拐了拐，走进一处几十平方米大小、木式建筑风格的铺子，里面主营旅游用品和纪念品，也有咖啡、姜茶和鸡蛋。
董嫂是这里的老板。她名叫王亚贤，因丈夫姓董，人们都叫她董嫂。
长白山是休眠火山，涌出的地下泉水是热泉。在北坡天池下方不远，温泉最密集，如群龙喷水，冒出的泉水能达到摄氏80多度。煮出的鸡蛋，蛋黄全熟，蛋清半熟，有点像果冻，水嫩爽口，非常鲜美。
我一边吃着温泉蛋，喝着热姜水，一边和董嫂唠嗑，听她讲自己的故事。聊到最后，我说，“董嫂，你也是个企业家啊！”她有点懵：“我算吗？我都不识字，算啥呢？”我说，我采访过、研究过很多企业家，真的，你算！
董嫂1958年出生于黑龙江齐齐哈尔农村，上世纪80年代一大家子人迁到长白山北坡的二道白河镇，务农为生，生计不易，“连粥都喝不上”。她在这里结了婚，生了一儿一女。因为穷，大儿子到6岁都没有吃过雪糕。董嫂觉得自己没念过书，所以找不到地方上班，“为了孩子，肯定要脚踏实地挣钱，让他们将来上大学”。
怀着这种朴素的想法，当景区开始开发旅游时，董嫂也做起了小生意。
我问董嫂：“那是哪一年？”她说记不住了，因为那时住在山上，没有电视，没有手机，没有日历，不知道时间。
老孟在景区工作30多年，有些事记得更清楚，他帮董嫂回忆，理出了一个大概的脉络。也可以说是长白山旅游业发展的一个旁证。
大概在1988年左右，董嫂开始到山上卖货给游客，有汽水、手绢、纪念章，货是从别人那里进的。山上有个照相景点，游客可以在这里拍照留念，还可以在这里租鞋，因为山上路不好走，租一双要几块钱。山上没有餐厅，游客基本是自己带饭，有熟食和汽水。在山上吃完，就在林子边、河边随手一丢，有的玻璃瓶都打碎了，垃圾满山遍野都是。
进入90年代，景区开始规范了，各个景点设了摊床，租给个体户卖食品、雨衣等，后来又有卖邮票、明信片、摄影画册的。1992年中韩建交后，韩国游客来的特别多，董嫂开始向他们卖人参、灵芝、不老草等，为此努力学了点韩语，“安宁哈塞呦”（你好）说得特别地道。
最初有一段时间，董嫂的经营状态像“打游击”，严格说是“非法经营”。旅游局管理科的人一来，她就跑。被撵上了，就往地上一蹲。因为是女同志，也不好意思怎么着她，往往批评一顿就算了。
董嫂的丈夫也没闲着。他曾在火车站赶马车。旅客从白河火车站下车后，因为没有出租和公交，他就用马车把人送到景区，一次一块钱。
随着景区进一步发展，经营越来越规范，董嫂和20个左右的个体工商户开始在摊床上固定经营，既卖木耳、野山菜，也卖旅游纪念品。摊床上卖的最好要数温泉煮鸡蛋、煮鹅蛋，还有鹌鹑蛋煮苞米等。鸡蛋10块钱3个，价格从来没涨过。
2001年，景区盖了专门的经营性物业，“池北火山泉蛋类经销处”就是一处（池北是天池北景区的意思）。2004年，为了增加收入和经营透明度，管理部门决定采取公开拍卖、价高者得的方式出让经营权。
董嫂拍出了一个高价，获得了经营权。她回忆：“当时有点冲动。因为要是拿不下，就不能做温泉蛋生意了。我家的人和我婆家的人就会失业，弟弟妹妹都要下岗，他们都不识字，干啥呢？可是到底能不能赚钱，我根本不清楚，压力很大，拍卖完回到家，嘴上都起了泡。”
董嫂把全家人招到一起，说肯定要赔光了。弟弟妹妹说，你也不要上火，大不了大家都起早贪黑干，让你少赔一点。董嫂说，没有客人，就算起早贪黑搞啥呀？一家人想来想去，忽然想到一个主意，就是去长春贷款买车，回来开出租。大家和导游都熟悉，不怕没有客源。
幸运的是，长春的汽车经销商觉得他们很靠谱，于是帮他们贷款买车，一年就挣回来了一大半。“火山泉蛋类经销处”的生意，一开始赔钱，赔了两三年，生意好了起来。生意特别旺的时候，甚至要请警察跟着去银行存款。
董嫂说，她的生意能好起来，主要是长白山的环境越来越好，游客越来越多，最初景区一年只开放3个月，现在全年无休，以前旅游的秩序有点乱，现在也很好了。
我问：“那你自己做了哪些事呢？”
董嫂说，最初商店所有的货都是我进的。温泉蛋是老天爷给饭吃，但要经营好一个商店，我一点经验也没有，只知道夏天卖雨衣，冬天卖大衣。听游客说浙江有个义乌，什么产品都有，我就上义乌去进产品。第一次去，带着十几岁的弟弟一起去。先坐车到青岛，再转车。慢车坐了好几天，脚肿了，鞋都穿不上。到了义乌，发现产品真多，真便宜。就这样，建立了最初的货源。
董嫂天天和游客打交道，知道游客的需要，就跟义乌的商家提建议，比如这里的框能不能用木头做，那里能不能刻上一个花纹。她自己也创意了一个产品，在一个小盒子里，用木头刻上两个心形的图案，而且两颗心要安在一起，还要用实木做。
产品很好卖。很快周围有了仿制品，他们不用实木做，价格便宜，董嫂的反而卖不动了。但董嫂想得开，“你仿我说明我成功了，说明我的东西值得你仿。”她在长白山卖了30多年货，客人想要什么，要什么价格，她掌握了很多。客人说“你这个东西不好看”，她就得琢磨怎么才能好看。她做的纪念品是蓝色的，因为蓝色比较大众化，但客人说“要是新鲜点就好了”，她就改，做个粉色的。
去义乌多了，董嫂顺藤摸瓜，找到了源头厂家。她开始“指导”厂家做产品。“现在也很方便，有电话、微信。他们设计好就微信发过来让我看。”
但自己做产品也并不容易。“像旅游纪念品，设计想的挺好，为了省点儿成本，就让厂家批量生产，结果库存很多，把家里都堆满了。有一次我订了1万件产品，也就卖出了千儿八百，一年两年下来都过时了，送人也送不出去。”董嫂这才真正明白，什么都要学习，不能想当然。
遭遇挫折后，董嫂意识到，旅游纪念品既要有长白山元素，又要有创新。“长白山的元素有老虎、人参、鹿、灵芝、狍子，有天池，但光是图案还不够，纪念章还要把图案做成能转动的效果。这样孩子们很喜欢，一转一转的，时来运转嘛。”
董嫂不会写字，但对图很有感觉。她会告诉设计师，你们弄的这个长白山图案不好看；那个太阳太大了，应该小一点；那个字儿有点小，或者太大了；水的颜色要蓝一点儿才对……。她还把有的产品的材质从木头换成金属的，还刻了专门的纪念章，游客到这里就可以盖个纪念戳。年轻的员工还专门在淘宝上开了店，在小红书上做推荐。
当董嫂的生意蒸蒸日上时，2020年开始的疫情给了她重重一击。此时她的生意已经包括旅游产品销售、餐饮、住宿、旅行社服务，有四五个经营实体。但疫情来临后客流骤减，1月末封山到5月之前完全没有收入，5月之后还是惨淡。她共有40名员工，15个人在火山泉蛋类经销处这里，损失巨大，压力山大。
“这里损失最大的营业网点就是我。但我没有向景区叫苦，也没有拖欠员工一分钱工资。疫情期间，我自己卖了2个房，2台车。员工有的跟了我十几二十年，上有老下有小，我要给辞了，放在好年头还有个理由，现在钱不好挣，我（辞了他们）就是良心给吃了，口碑也不好。”
董总和亲人、员工一起熬了过来，熬到峰回路转。
回顾走过的路，董嫂说，长白山旅游纪念品这个市场一直在变化和更新。她也从最初的“搬运”，到后来的“定制”，到现在的“跟风”。
“搬运，就是看人家什么卖得好，我就进什么回来卖。电商起来了，搬运的东西网上都有卖的，这时我就根据游客的兴趣，定制一些别的地方没有的、不一样的纪念品。现在网络发展，消费群体很年轻，我还得改，于是就‘跟风网红’，结合长白山特色，研发热度高的纪念品，然后在网上宣传打造自己的网红产品。现在最受欢迎的，都是自主研发的网红产品，像几款冰箱贴、祈福挂件、明信片等，年轻人都很喜爱。”（下图为：长白山摄影家协会艾贵生作品）
董嫂的身体、气色都很好。我问她有什么良方。她说自己是农村姑娘出身，从小就吃粗粮，到现在还是一口酒不喝，也不抽烟，不打麻将，不逛街，一头就在工作上。她每天吃一个鸡蛋，觉得鸡蛋是最好的东西。
她每天的安排是：早上4点多起床，和员工到山下自己开的一个小宾馆吃早餐，然后开车一个多小时上山，开始一天的经营。上山时会带好中午饭，中午热一下就好了，经常大家一起吃饭。晚上下山，回到宾馆再吃晚饭。特别规律。
想当年，穷困潦倒的董嫂下海的动力是为了挣钱让孩子读大学。现在她的儿女都是大学毕业，一个在长白山保护开发区管委会工作，一个在长白山税务局上班。孩子们希望母亲不要这么干了，该歇歇了。董嫂说：“我什么爱好都没有，要在家一待，闲的什么毛病都会出来。现在我每天和游客见面，和年轻人在一起，开心着呢。”
我们到董嫂店里之前，一些参加长白山“长相守，到白头，山为证”活动的恋人刚刚来过，董嫂免费送上了温泉蛋和冰箱贴，说：“我在长白山干了一辈子，看到你们来，就特别高兴。”
在我采访过的企业里，董嫂的企业算是规模做的最小的之一。但我觉得，她身上的企业家精神跟那些大企业家们并无二致。
我对董嫂说：“你白手起家，根据顾客需要设计产品、出创意，不断改进，精益求精，人无我有，人有我新；你到义乌打通供应链（这个词董嫂不明白什么意思）；你宁可自己吃亏也不裁员，还捐助困难群众，你这就是企业家精神。”
董嫂说：“我没想到这些，我就觉得我实打实干，要干就干好。我也这样告诉孩子们，要说苦，要说难，人这一辈子谁没有？人人都有过不去的南墙，那就想想怎么能绕过去，绕过去，继续往前走，啥都能干成。”
这次在长春我去了冰雪新天地，这个了不起的世界级冰雪乐园是一个民营企业打造的。据说这家企业的创始人当年在农村靠借钱买了一台拖拉机起步，后来发展成一家庞大的建设集团。他之所以想到搞冰雪新天地，是因为冬天建筑的活太少，如果找不到出路，就要裁员。
他说，钢筋水泥是载体，冰天雪地也是载体，钢筋水泥可以建大楼，冰天雪地可以建乐园。就是这样一个初衷，经过多方调研、考察、学习借鉴世界各地冰雪旅游产品，2019年，长春冰雪大世界隆重推出，短短几年就成了国内冰雪项目的网红打卡地。因为疫情，他们亏了几年，刚刚过去的这个冬天迈过了盈亏平衡线，赚钱了。
我在长春的商业地标之一“这有山”则听到，他们当初拿下这15亩商业用地时有两个决定，一是地方小，要往高处想；二是要忘记过去的经营方式，不走寻常路，打造不一样的体验。他们的招商团队用了一批90后，年轻人用他们的眼光，招来了不少让人眼前一亮的新品牌，百分之七八十都是一般大商场没有的，有的是从市集上发现的“民间高手”。它们组合成一种新的沉浸式、体验式新业态。
这都是企业家精神。
我是参加了亚布力论坛后去吉林的。我觉得，如果董嫂有一天能站在某个企业家论坛的舞台上，用她最朴实的语言讲述这几十年的故事，那会是无比生动的创业题材。
大地是我师。中国的土地上，天南地北，董嫂这样的人不在少数，只是聚光灯很少打在她的脸上。这些朴实无华，韧性十足的人，都是鲁迅当年所说的“中国的脊梁”。
你好，董嫂。在我心目中，你就是企业家，值得我学习。
写此文时，正值三八妇女节，也借此向广大女性创业者、奋斗者致敬。
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No.5672 原创首发文章｜作者 秦朔
开白名单 duanyu_H｜图片 视觉中国
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